Comunicación
La mayor barrera al éxito en ventas no es una falta de comprensión en las técnicas de cierre o simplemente la habilidad de escuchar, es mucho más fundamental. Es la habilidad para hacer que el cliente potencial hable (después de todo, ¿qué cliente potencial comunicaría a un comercial en el que no tiene confianza de que se vaya a preocupar por sus verdaderas necesidades e inquietudes?) y entonces, a través de una mejor comprensión de las relaciones interpersonales, ayudar al cliente potencial a cambiar de opinión.

Control
Esta es la habilidad para dirigir a tu cliente de forma positiva y en la dirección correcta. Esto incluye la aceptación y requiere de la disciplina necesaria para presentar tu producto o servicio utilizando un proceso de ventas predeterminado. Vender con éxito no se trata de ‘lanzar al aire’ y esperar lo mejor. Lo que la mayoria de los vendedores no entienden es que la mayoria de los compradores les encanta, incluso anhelan, el control positivo.

Contacto
Encontrar prospectos es una cosa. Encontrar prospectos cualificados es otra. Habla con cualquier equipo de ventas y la mayoría te dirá que el único problema que tienen con las ventas es encontrar clientes potenciales cualificados. Ese puede o no ser el caso, de cualquier modo, la dificultad en la prospección es una barrera que consideramos que todo vendedor puede y debe superar.

Certeza
Esto es lo que ”compra un comprador”. La certeza es un atributo que forma la base del éxito en cualquier profesión. ¿Alguna vez has visto a un deportista estrella ganar un partido o torneo sin certeza? Se trata de un vendedor con un conocimiento impecable del producto, del proceso de ventas y del manejo de objeciones.

Confianza
Lo que algunos describen como característica intangible es en realidad una de las más palpables. Los clientes potenciales la perciben y se sienten animados a comprarte gracias a ella. La confianza emana de la capacidad de ”leer” a un cliente potencial y tener una comprensión de que el proceso de compra es completamente emocional.

Competencia
Los compradores hoy en día conocen el producto o servicio igual o más que algunos vendedores. Aunque esto no debería ser siempre así. Un comercial que tenga poco conocimiento del producto será su propio peor enemigo. Si hacemos que ese mismo comercial tenga alguna compremsion de todo, desde Marketing del producto, del ‘por qué es único en el mercado’ que es fundamental para el exito de cualquier negocio, de la gestión del tiempo, la predicción, la consecución de objetivos y la actitud del comprador, este comercial obtendrá un nivel más alto de competencia.

Cierre
Sabemos que la habilidad de cerrar una venta es crucial para obtener tus objetivos. Pero, ¿cuántos comerciales saben que el cierre no es una fórmula mágica o técnica misteriosa que hace que el prospecto entre en sumisión, sino la culminación de todas las acciones exitosas que se hacen antes de este último paso antes del final. El cierre es una habilidad que se aprende, es donde observamos la actitud y relación comercial.

Atención al Cliente
Por último creemos que la venta es un ”intercambio en el que ambas partes ganan”. Esta fase final incluye la entrega del producto o servicio. También es donde se empieza de nuevo el ciclo de compra, después de todo, cuanto mejor sea el ”intercambio” más razones tendrá tu nuevo cliente para no sólo seguir utilizando tus servicios si no para recomendarlos también a otros.